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PNL para incrementar las ventas telefónicas.

PNL para incrementar las ventas telefónicas.

Las ventas, son básicamente una negociación entre un cliente y un vendedor quienes buscan obtener mutuamente algo que desean del otro. Este proceso resulta complicado ya que se involucran estrategias de ambas partes, se debe contemplar necesidades objetivas y subjetivas de cada uno, y las reglas no escritas acerca de dar y recibir, reciprocidad, regateo, y otras más.

Vender por teléfono, le agrega la complicación de no poder observar la comunicación no verbal del prospecto, ni poder utilizar algunos recursos para ganar confianza como hacer una buena igualación de movimientos, vestir apropiadamente, sonreir, dar un correcto apretón de manos, hacer un elogio acerca de un detalle que se observa en el cliente, etc.

Así que, les preparé 5 consejos básicos a tomar en cuenta al vender por teléfono…

1.- Entra en un “Meta-Estado de Genialidad”.

¿Puedes recordar algún momento en que estabas disfrutando al hacer algo, tanto que el tiempo pareciera ir más lento? ¿Notas como tu estado de ánimo y concentración estaban en su punto más alto? ¿Te das cuenta de lo bien que se siente cuando todo fluye y estás logrando una meta? Inténtalo: Recrea una escena lo suficientemente vívida y detallada de algún momento como los que evocan las preguntas anteriores. Date la oportunidad de explorar tus sensaciones internas, ‘escucha’ tus pensamientos y conecta con tus emociones o sensaciones corporales… e intensifícalo al concentrarte en tus reacciones placenteras y reconfortantes… respira… y así habrás creado el Meta-Estado de Genialidad…

Tip: Practica al menos 10 minutos diarios lo siguiente: Recuerda situaciones que te hacen sentir bien, no tienen que ser experiencias como ganarse la lotería, basta con que recuerdes un momento específico per fácil de accesar, como cuando la persona que te gusta te dedicó una canción, cuando abrazaste por primera vez tu nueva mascota, o cuando recibiste una llamada que esperabas por mucho tiempo y fue agradable… así le enseñas a tu cerebro a crear conexiones cada vez más rápidas y accesibles para cuando las necesites evocar

2.- Ponte en el lugar de tu prospecto.

Las personas que recibirán tu llamada, posiblemente no la estén esperando, y quizás elijan constestarte sólo por curiosidad… ¿Qué es eso tan valioso que les vas a ofrecer, como para que dejen lo que están haciendo y te presten atención por algunos minutos? ¿Cómo debes plantearles la conveniencia que tendrá para ellos el que te escuchen y evalúen tu propuesta?

Tip: Antes de llamar haz un check-up de ti y reflexiona: ¿Cuál es mi estado de ánimo?¿Qué necesito? ¿Qué ofrezco? (¿Cuál es el propósito de la llamada?)

3.- Crea una estrategia de comunicación eficaz.

Reconoce que al teléfono, tu voz es tu recurso más potente. ¿Cómo logras hacer que tu voz suene agradable a los demás? ¿Qué entonación, velocidad, e inflecciones debes hacer para causar la mejor primera impresión posible? ¿Cuáles son las frases más trilladas que debes evitar? ¿Qué etiqueta telefónica debes utilizar para demostrar respeto, atención y cortesía?

Tip: Inicia hablando con un ritmo, volumen, tono y velocidad promedio y pon atención a esas características de la voz del cliente, para que puedas acompasarte con él (ella) y generes una empatía natural (rapport) ya que al utilizar este recurso “sonarás similar” y eso genera el resultado de “parecerse” al cliente. Su cerebro hará lo demás por tí, ya que al evaluar que “son parecidos” lo considera “amigable y digno de confianza”

4.- Apóyate más en tu cuerpo.

Di en voz alta “AAAAA”, “MMMM”, “GGGGG”, “ZZZZZ” (no importa que alguien te observe, sólo hazlo) y notarás que el sonido pareciera salir de diferentes lugares… Hazte consciente de que tu voz es el resultado de la vibración de tus cuerdas vocales, la gesticulación de tu boca, y el aire que exhalas. Una vez hecho esto, ajusta constantemente la forma en que estás sentado(a), si es necesario, de vez en cuando ponte de pie para respirar con más libertad si necesitas mayor énfasis.

Tip: Sonríe y levanta la cara al hablar por teléfono. Las personas puede sentir que irradias energía positiva aunque no te estén viendo. Para probarlo haz este experimento: Respira profundamente con los ojos cerrados tres veces. Tarda de dos a tres segundos en llenar tus pulmones mientras vas inflando también tu estómago, retén el aire uno o dos segundos, y luego ve soltándolo poco a poco por la boca contando del uno al cuatro. Ahora piensa en algo que te guste y sonríe genuinamiente mirando hacia arriba. Terminado eso di en voz alta: “Este es un mal día”. ¿De qué te das cuenta?

5.- Reconoce la importancia del tiempo del cliente.

No realices otras tareas cuando estás al teléfono. La persona que está al otro lado puede oír cómo tecleas en tu ordenador. Por supuesto nada de chicles o beber durante la llamada. Haz que el cliente se sienta valorado. Crea la sensación en el cliente de que es el la persona más importante en ese momento. Presta a cada llamada una atención completa.

Tip: Haz un esfuerzo por sonar natural, pon atención en el nombre del prospecto y recuerda mencionarlo varias veces. Identifica algunas palabras clave del cliente para refrasearlas o mencionarlos al ir desarrollando la conversación. No utilices frases prefabricadas o guiones demasiado largos. Si por ejemplo el cliente menciona: “ Necesito pensarlo antes de tomar una decisión…” podrías responder algo como… “Escucho, Sr.(a) (apellido), que necesita pensar antes de tomar una decisión, y lo comprendo perfectamente. ¿Desea que le envíe información para que pueda analizarla?

Espero que estos tips te sean de utilidad, danos tus comentarios y suscríbete al blog.

Saludos

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